10 errores capitales en la gestión de tu empresa: 7.-No identificar a tus clientes

segmentación de clientes

Los clientes son uno de los aspectos clave de éxito de todo proyecto empresarial.

 

Esta es la razón fundamental por la cual los emprendedores no deben cometer el error de despreciar su análisis, todo lo contrario, se hace necesario un riguroso estudio de a quién vamos a vender nuestros productos o servicios.

 

Todo emprendedor debe conocer cuál es su público objetivo, es lo que se conoce en el mundo del marketing como cliente target, cliente al cual hemos de focalizar todo nuestro esfuerzo en términos de conocerlo, estudiarlo, escucharlo y en definitiva atender sus necesidades.

 

La mejor manera de realizar esta labor es la utilización de las técnicas de segmentación de clientes, que no es otra cosa que la realización de grupos de clientes homogéneos, entendiendo por homogeneidad las mismas características o particularidades.

 

Así hemos de diferenciar en esta tipología de clientes si se trata de un cliente particular o por el contrario es un cliente industrial, es obvio que la frecuencia de compra de este último va a ser mucho mayor. De la misma manera no es lo mismo un cliente final o un cliente intermediario, la política de precios ha de ser siempre diferente para uno y otro, del mismo modo que el marketing que utilicemos será diferente en un caso u otro.

 

Siguiendo con la segmentación clásica de clientes, otro de los criterios fundamentales empleados son la edad, el sexo o la capacidad de renta. Son las llamadas variables demográficas. En este sentido hay productos que son de consumo exclusivo de cada sexo, por ejemplo los de cuidado e higiene personal como perfumes, también la ropa, etc.. En cuanto a la edad pues son muchos los productos que se consumen normalmente cuando uno alcanza cierta edad como pueden ser por ejemplo los audífonos. Y por supuesto si nuestro producto es de gama alta o precio elevado pues hemos de buscar nuestros clientes en aquellos que posean carteras más desahogadas.

 

De la misma forma, en la segmentación de clientes, hemos considerar las características geográficas de los mismos, pues no es igual un cliente en Connecticut (USA) que un cliente en Talavera de la Reina en Toledo. Los esfuerzos en logística varian considerablemente de un lugar a otro, así como los de idioma que emplearemos en las instrucciones o la utilización de diferentes sistemas de medida, los americanos usan pulgadas, nosotros centímetros, ellos utilizan galones y nosotros utilizamos litros como medida de volumen.

 

Uno de los sectores donde se emplea mejor la segmentación de clientes es en la banca, donde se diferencian clientes particulares de empresas o negocios, donde los clientes particulares de alto poder adquisitivo son diferentes a los de menos poder (banca privada), los clientes institucionales también son distintos y tratados de forma diferente. En todos los casos también se segmenta o califica por scoring crediticio o por rentabilidad aportada por cada grupo de cliente. En todos estos supuestos las políticas de comercialización como productos, canales, políticas de riesgo, etc.. son diferentes en cada segmento.

 

En definitiva si queremos centrar el tiro y saber muy bien cuál es nuestro público objetivo hemos de hacer una buena política de segmentación de clientes para poder atenderlos de forma específica en función de las necesidades y particularidades de cada grupo de ellos.

 

 

Víctor Eduardo González

CEO & Founder

Negocio en ProGreso.